Sprache als Schlüssel zum Erfolg

Eine sprachpsychologische Analye der Kommunikation kann für Banken erfolgsentscheidende Erkenntnisse liefern.

In der Welt der Banken sind Zahlen das A und O. Wesentliche Entscheidungen wie Darlehensvergaben, Bewertungen oder Prognosen werden von ihnen abhängig gemacht und beeinflussen Aktionen, Reaktionen und Strategien. Der Blick auf die Zahlen ist gut und richtig und ihre Einbeziehung größtenteils unverzichtbar.

Über Zahlen hinaus:

Ein ausschließlicher Blick auf Zahlen enthält uns allerdings auch wesentliche Erkenntnisse und vor allem Zusammenhänge vor. Denn es existiert eine andere, von jedem tagtäglich genutzte Quelle von Informationen, die oft jedoch nur unterbewusst interpretiert wird: die Sprache. Mit Sprache ist an dieser Stelle jede Art der Kommunikation und jede Form, in der sie auftreten kann, gemeint. Sei es in einem Telefonat, sei es in einer Marketingbroschüre, sei es als Vorstandsvorwort in einem Geschäftsbericht. Zieht man diese Quelle mindestens ergänzend hinzu, erschließen sich völlig neue Einblicke auf Personen und Unternehmen.

Antworten auf Fragen wie „was motiviert jemanden“ oder „Ist mein Kunde (trotz guter Zahlen) wirklich noch von seinem Geschäft überzeugt?“ beantworten sich vor allem über eine Analyse der Kommunikation, Zahlen haben hierzu vergleichsweise wenig Aussagekraft. Bei allen Fragen rund um eine solche Interpretation ist letztlich eine Frage wesentlich: Welche Wirkung entfaltet das, was ich (als Einzelperson oder Unternehmen) kommuniziere und welche Folgen und Ergebnisse löst dies aus? Die Wirkung in Abhängigkeit zu Ergebnissen ist heutzutage automatisiert messbar.

Mit einer sprachpsychologischen Analyse-KI lassen sich darüber hinaus dezidierte Zusammenhänge zwischen kommunikativ ausgelösten Wirkungen und geschäftsrelevanten KPIs darstellen. Weiter noch: Kommunikation kann dahingehend optimiert werden, dass eine aktive Beeinflussung der jeweiligen KPI hervorragend gelingt. Und dies bezieht sich nicht nur auf naheliegende Resultate wie die Erhöhung von Response-Rate oder Sales-Per-Mail bei Marketingaktionen. Es bestehen – unabhängig der Zahlenwelt – tatsächlich nachweisbare Korrelationen zwischen der Darstellung von Vorständen in Geschäftsberichten und Aussagen von Finanzanalysten über das jeweilige Unternehmen.

Übersetzt heißt das: Die Art und Weise, wie ein Vorstandsvorwort geschrieben ist, und die damit verknüpfte Wirkung hat einen direkten Einfluss auf die Bewertungen der Analysten. Dieses Prinzip lässt sich auf die gesamte Unternehmenskommunikation in ihrer Wirkung auf Dritte (Analysten, Kunden, Partner) übertragen.

Autor: Martin Harasim 

Martin Harasim begann seine Karriere zunächst als Rechtsanwalt, bevor er vor zehn Jahren in das Software-Geschäft eines internationalen Konzerns wechselte. Unter anderem bei PRECIRE Technologies entwickelt er seit 2016 Geschäftsmodelle für die Kommerzialisierung von Künstlicher Intelligenz und ist für den Verkaufserfolg und die rechtlichen Angelegenheiten des Unternehmens verantwortlich.